Quando costruisci un business, puoi classificarlo in 2 macro-categorie, ed è importante scegliere quella a cui vuoi appartenere, perché tutte le azioni che svilupperai dovranno essere coerenti con la categoria scelta.
Ti spiego quello che intendo con due esempi concreti.
Immagina di avere una Tabaccheria a Roma, in Piazza di Spagna. Questo è l’esempio classico in cui la tua attività è semplicemente il ‘tramite’ per soddisfare un bisogno forte. Infatti, una volta che apri la tua tabaccheria, per giunta in una posizione decisamente avvantaggiata come quella offerta da Piazza di Spagna, i clienti entreranno in automatico senza alcuno sforzo.
Ho scelto l’esempio della tabaccheria perché l’attività/il negozio/l’azienda che il cliente sceglie è il semplice tramite per soddisfare un proprio bisogno forte, che non ha bisogno di essere sollecitato in altri modi, in gergo si chiama proprio ‘attività/vendita da tabaccaio’.
Immagina ora di avere un locale come quello che ho avuto in gestione qualche anno fa, il Cheers Cafè, a Roma, in una strada dal nome difficile da pronunciare (Via Migiurtinia) e quindi in un posto molto meno in vista rispetto alla Tabaccheria in Piazza di Spagna citata nel primo esempio.
In questo caso, l’affluenza delle persone non nasce da un bisogno ‘che solo tu puoi soddisfare’ ma ha bisogno di essere stimolata superando le aspettative del cliente, in termini di gentilezza, cordialità, varietà dell’offerta, servizi aggiuntivi rispetto ai concorrenti ed altro ancora.
Non sei quindi visto dal cliente solo come ‘tramite’ per soddisfare un bisogno ma come il ‘perché’ della loro scelta. Il cliente non pensa
vado al Cheers perché ho bisogno di mangiare o di bere qualcosa
Pensa piuttosto
vado al Cheers perchè il tizio alla cassa è simpatico oppure lì ci sono certamente Mario, Luisa, Marta
(i miei amici più cari) o ancora
vado sempre lì perché si respira un’aria diversa rispetto agli altri locali…
Spero di aver reso l’idea. Il vantaggio del primo tipo di attività è che è più facile far affluire clienti, ovvio.
Lo svantaggio è che non è così immediato individuare attività che ‘funzionano’ sul modello della Tabaccheria. E anche laddove si riuscisse ad individuarla, il capitale iniziale è davvero elevato, e non tutti dispongono di ingenti risorse economiche in fase di avvio.
So quel che dico, perché per un periodo ho lavorato anche in un Hotel alle spalle di Piazza di Spagna, mi occupavo della parte relativa alla ristorazione. Avevamo un ristorante con coperti su strada e dalle 11 del mattino fino a mezzanotte era un continuo via vai di turisti che si accomodavano, mangiavano ed andavano via. Si alzavano e già c’era un altro tavolo in attesa. Ogni giorno era così… ma il capitale investito inizialmente era stra-alto!
Ti parlo quindi con estrema cognizione di causa, perché ho fatto esperienza in entrambi i tipi di attività, e personalmente adoro decisamente di più la seconda categoria: il PERCHE’ più che il TRAMITE, l’esperienza ‘Cheers’ più che quella ‘da tabaccaio’. La prima è sicuramente più difficile, più rischiosa, richiede molto impegno ma è una sfida che stimola e che regala tantissime soddisfazioni. Parti da zero, hai tante criticità ma a poco a poco inizi a depennarle e a far crescere la tua creatura. Niente di più bello.
A questo punto, se vuoi avviare un Business, ti chiedo:
vuoi che questo sia visto dai tuoi potenziali clienti come TRAMITE o come PERCHE’?
Se hai la possibilità di investire in un’attività in piazza di Spagna, sono ben felice per te, ma se così non fosse, spero di averti ispirato con questo post e con gli stimoli che a me personalmente ha dato la sfida di trasformare pian piano un’attività da ‘vialetto o posto sperduto’ nel ‘nuovo centro del mondo’ per parecchie persone.
